Частный разговор. Большая война помогла маркетплейсу для психотерапевтов Rozmova стать бизнесом. Как он зарабатывает более $100 000 на психических проблемах украинцев Forbes
В течение полномасштабного вторжения в Украине выросли по меньшей мере три стартапа, предоставляющие услуги онлайн-терапии. Один из них, сервис для поиска психолога Rozmova, запустился за две недели до полномасштабного вторжения и теперь ежемесячно обслуживает 3000 клиентов. Как работает бизнес маркетплейса для психотерапевтов?
«Записался на прием к Спартаку Субботе. Шучу, все-таки у человека должен быть диплом. Поэтому нашел платформу, которая называется Rozmova. Это как Tinder для психологов, но не надо потом мутить с человеком», – шутит на одном из стендапов комик Славик Мартынюк.
Это одна из бессчетных рекламных интеграций маркетплейса психотерапевтов Rozmova. Он работает как платформа для поиска психолога или психотерапевта и зарабатывает на комиссии по их сеансам. У украинского блоггера Эммы Антонюк на YouTube-канале с 85 000 подписчиков «Это никто не будет смотреть» за последние два месяца было три интеграции со стартапом.
На странице Rozmova в Instagram из почти 18 000 подписчиков регулярно появляются коллаборации: с медиа-сервисом Megogo, секс-шопом LOVESPACE, креативным продюсером телепроектов «Голос», «Голос. Дети», «Танцы со звездами» Владимиром Завадюком. Он был гостем эфира о «Каминг-ауте: почему это важно и как сделать».
Количество клиентов Rozmova в сентябре – 3000 в месяц, количество сеансов – 6000, сообщил соучредитель и операционный директор Дмитрий Коваленко. Он вместе с бывшим коммерческим директором аутсорсера IntelVerse Дмитрием Мараховским запустил маркетплейс за две недели до войны. Взлетело не сразу. Специалисты не платили платформе комиссию, а пациенты получали бесплатные сеансы.
Удается ли стартапу зарабатывать на психологических травмах украинцев на второй год полномасштабной войны?
Тревожность, гнев, апатия
Более 15 млн украинцев будут нуждаться в психологической помощи после войны, свидетельствуют данные Минздрава. Оценка ВОЗ более скромная – около 9,6 млн. Сколько из них реально обратится за помощью – зависит от популяризации терапии, отмечает корпоративный психолог Илья Бачурин, работающий с крупнейшим энергохолдингом ДТЭК и IT-компанией Genesis.
Стратегия популяризации Rozmova – реклама у популярных лидеров мнений. Нишевые блоггеры с высоким уровнем доверия стоят от $1000, говорит Коваленко. Блоггеры с большей аудиторией, например Евгений Янович, Виталий Гордиенко и участницы «Эбаут», могут брать от $1500 и до $3500 за выпуск, добавляет он.
Благодаря онлайн-формату психологическая помощь становится доступнее в местах, где нет соответствующих специалистов. «В Киеве есть психотерапевты, но если уехать немного дальше в область – нет», – признает Коваленко.
Какие проблемы у украинцев? В топе запросов от клиентов осенью 2022-го было отсутствие определенности, тревожность, гнев, апатия, вина выжившего и т.д. В аналогичный период 2023 года набирают обороты запросы, связанные с ПТСР и последствиями психических травм, добавляет Бачурин. По консервативным подсчетам Forbes, частный рынок психотерапии составляет около 1,2 млрд грн ежемесячно и более 14 млрд грн в год.
Печальный тренд помог бизнесу Rozmova – в течение полномасштабного вторжения количество клиентов новичка выросло в десять раз.
Также Rozmova делает ставку на корпоративный сегмент. Его услугами пользуются бьюти-пространство G.Bar, группа Fintech компаний Aventus Group, американская продуктовая компания ThredUp, благотворительная организация Casers и другие.
Как выглядит Rozmova в цифрах
Год основания: 2022;
Учредители: Дмитрий Коваленко, Дмитрий Мараховский. Коваленко – выходец из КПИ, совладелец и CEO семилетнего аутсорсера Uptech с около 200 сотрудниками;
Инвестиции: $100 000 – деньги фаундеров, $200 000 – от Angel One Fund;
Оценка: $4 млн;
Команда: 18 человек в штате, 173 психолога и психотерапевта;
Количество месячных пользователей: 3000 по состоянию на сентябрь 2023-го;
Количество сеансов в месяц: 6000 по состоянию на сентябрь 2023 года;
Выручка: около $162 000-170 000 за сентябрь 2023-го по оценке Forbes.
Читать больше Свернуть
Сколько стоит онлайн-психолог
Ценник психолога в Rozmova – от 500 до 3600 грн за сеанс в зависимости от опыта специалиста. Процент комиссии за предоставление услуг на платформе Коваленко не раскрывает. Forbes обратился к психотерапевтам платформы, однако они также отказались комментировать, ссылаясь на коммерческую тайну.
У конкурента – платформы pleso – комиссия составляет около 30%, говорит соучредитель Александр Бондарев. В отличие от Rozmova, у pleso ценник на терапевтов фиксирован – 1280 грн за сеанс. «Это немного выше рынка», – добавляет Бондарев.
У конкурента Mindly иная бизнес-модель – пользователи могут приобрести подписку стоимостью от 500 грн на не менее четырех сеансов. Если клиент не успел использовать все сеансы, они сгорают. «Подписка – немного сложная схема для работы в этой сфере», – считает Коваленко.
Пользователи Mindly, основанного Дмитрием Подолевым и Марией Смеречук в июне 2022-го, тоже не в восторге от бизнес-модели. «Очень непрозрачно описано, как работают тарифные планы терапии», – рассказала клиентка и бывшая сотрудница Noosphere Ventures Елизавета Темченко. После сообщения в Фейсбуке служба поддержки вернула средства за не посещенные сеансы.
Это не единственная жалоба на сервис. «С самим психотерапевтом было все окей. У меня скорее были вопросы к бизнес-модели», – поделилась с Forbes другая пользовательница и OSINTер на условиях анонимности, которая также не смогла при необходимости отменить сеансы. Forbes обратился к Mindly с просьбой прокомментировать ситуацию, однако не получил ответа на момент публикации.
Сколько зарабатывают онлайновые сервисы? Месячная выручка pleso – $100 000, говорит Бондарев. На его платформе 150 терапевтов и до 2000 пользователей в месяц. На балансе стартапа – $250 000 инвестиций от Google, акселерационной программы MIT EF CEE Poland Prize и фаундера маркетплейса репетиторов BUKI Вадима Сынжерецкого.
Rozmova не раскрывает свои финансовые показатели. Средний чек – 1000 грн, по словам Коваленко. Средняя месячная выручка Rozmova по подсчетам Forbes – $160 000–170 000. Меньшая часть этой суммы идет сервису, остальные – терапевтам.
В июле 2023 года Rozmova привлекла $200 000 от фонда Angel One Fund, чтобы начать экспансию в Польшу. Конкуренты Mindly и pleso уже вышли на рынок. Наиболее уверенно чувствует себя pleso – 25% бизнеса Бондарева сосредоточено в Польше, почти вышедшей на самоокупаемость.
Все, кто хочет и не хочет, запускается в Польше. И pleso, и Mindly, и мы тоже», – констатирует Коваленко. Он оценивает свой бизнес в $4 млн. «За год наша оценка будет больше в два раза. У нас есть все причины развиваться», – говорит фаундер.
