Украинский стартап S.Lab привлекает инвестиции во время войны и продает LʼOreal упаковку из сельскохозяйственных отходов и грибов. Как развиваться только на европейские инвестиции и построить на них производство – СЕО и кофаундер проекта Юлия Бялецкая рассказала в интервью Александру Реминному для его канала «Стартап Кухня». Forbes выбрал из ее питча главное.
Стартап S.Lab, который основали супруги Юлия Бялецкая и Евгений Томилин, агитирует крупный и не очень бизнес отказаться от пластиковой упаковки. Альтернатива – собственная разработка проекта, похожая на пенопласт упаковка из технической конопли и грибного мицелия. Для IT-специалистки Бялецкой это своеобразное возвращение к основам – по первому образованию она биотехнолог.
Стартап стал победителем соревнования на IT Arena 2023, привлек первый взрослый раунд на €0,5 млн и попал в звездный европейский акселератор. Инвесторы оценили проект в €3,5 млн.
Какие у него перспективы? Об этом Бяляцкую расспросил опытный стартапер Александр Ременный, продавший свою компанию StepShot IT-гиганту с румынскими корнями UiPath. Это пилотная коллаборация Forbes с его YouTube-проектом «Стартап Кухня»: Ременный проверяет питчи украинских предпринимателей на прочность, а мы выбираем самое интересное из этих разговоров.
Интервью было сокращено и отредактировано для ясности
О сотрудничестве с LʼOreal
Большинство клиентов сами нас ищут. Мы стараемся быть на виду, там, где можем увидеть наших клиентов. Тогда можно с ними пообщаться, дать в руки нашу упаковку, рассказать о нашем решении. Мы выступаем на многих стартап-конференциях в Евросоюзе.
Что касается именно сотрудничества с LʼOreal, мы были в акселераторе от Unit City. Он был направлен на то, чтобы связывать крупные компании со стартапами. Они нас связали напрямую с LʼOreal.
В нашем случае есть две стороны проблемы. Экологическая часть – пенопласт загрязняет окружающую среду. Вторая часть – наши потенциальные клиенты уже сейчас ищут альтернативы для упаковки через регуляцию.
О старте бизнеса
История эта началась пять-шесть лет назад, когда мы с мужем были на Бали. Занимались серфингом, были «цифровыми кочевниками», работали отдаленно.
В один прекрасный день мы пришли на пляж, где были эти серфинг-сессии, и увидели огромные горы пластика. Мы все знаем, что пластик плохо, но тогда увидели своими глазами, насколько это огромная проблема. Начали смотреть видео, все исследования по теме альтернативных материалов, которые могли найти.
На рынке тогда не было альтернативных материалов, чтобы были столь же удобны и имели такие же функции, как пластик или пенопласт, но в то же время были безопасны для экологии. Так родилась у нас большая идея, что мы хотим изменить мир и заменить пенопласт и пластик чем-то экологичным.
Сначала мы нашли и начали использовать техническую коноплю. Это традиционная украинская культура и самое сильное органическое соединение.
Как только вышли первые образцы, мы поняли, что это будет работать, – начали показывать их нашему нетворку.
Мы разделили [нетворк] на три больших индустрии: строительные материалы, упаковочные материалы и вещи для декора. Беседовали с ресторанами, производителями декора, строительными компаниями.
Предыдущий слайд Следующий слайд
Как продавать альтернативу пластику в ЕС
В Скандинавии очень классно заходит все по экологичности, устойчивости, зеленым технологиям. Германия, Австрия, Франция очень заинтересованы в продажах, в том, как упаковка поможет им продавать. Также очень важен маркетинг: клиенты понимают, что в такой упаковке смогут продать больше.
В Евросоюзе есть общая директива, что упаковка должна быть recyclable или reusable. Соответственно, сейчас им приходится отказываться от первичного пластика.
Кто додумался смешать коноплю с грибным мицелием
Это делал мой муж. Он знает все технологии, существующие с точки зрения харда, и для него было очень просто взять коноплю, обработать и смешать с клеями. Но потом, когда поняли, что клеи – это синтетика, узнали про мицелий.
Мы пошли в Институт ботаники в Киеве, рассказали ученым о нашей идее, что хотели бы смешивать эти два компонента. Они сказали, что это сработает, вырастили для нас первую культуру мицелия и провели небольшой тренинг, как его использовать.
Как выглядит S.Lab в цифрах
Год основания: 2022
Основатели: Юлия Бялецкая и Евгений Томилин
Инвестиции: около €830 000 (собственные инвестиции фаундеров, инвестиции Startup Wise, ZAS Venture, Vesna Capital, ангельские инвестиции)
Продукт: экологическая упаковка из растительных материалов
Страны присутствия: Украина, Эстония
Читать больше Свернуть
Откуда у стартапа взялись первые клиенты
Своих средств мы вложили около €50 000. Это был не только кэш, но и то, что мы шесть-семь месяцев вкладывали собственное время, не работая там, где могли бы зарабатывать.
У нас было около 20 образцов различных видов продуктов. Что-то похожее на кирпич для строительства, что-то – на термоизолирующую панель, что-то – на упаковку, что-то похожее на коробку, вазу. Вложили в них несколько тысяч долларов и немного заплатили за услуги института.
Начали верить в проект, когда продали первые образцы. С ними к нам пришли потенциальные клиенты. Первоначально был ресторан «Альтруист» в Киеве. Они сделали экологичный ремонт, а мы продали им элементы декора – вазы, люстры и прочее.
После этого нас начали тегать в инстаграмме, и пришли клиенты, которые хотели не заказать декор, а упаковывать продукт в наш материал. Тогда уже где-то появился LʼOreal и другие крупные компании.
О первых инвестициях
Первые средства были от акселератора Startup Wiseguys. Они меня пригласили, потому что где-то увидели мой питч. Я потом прошла через их due diligence, они взяли нас и проинвестировали в марте 2022 года.
Наша акселерация проходила четыре недели в Копенгагене. Дания номер один по sustainability. Мы там знакомились с производителями пива, рыбы – нашими потенциальными клиентами. Производители рыбы, например, используют большое количество пенопласта для термоизоляционных боксов. Они рассказали об их процессах, и мы потом многое имплементировали в нашу модель масштабирования.
Несколько недель назад мы закрыли Pre-Seed раунд €500 000 от бизнес-ангелов из Европы, США, Украины. Следующий раунд будем открывать через год. Сейчас, конечно, готовимся, потому что фандрейзинг – это game is always on.
На что хватит привлеченных денег
Для производственной линии и для MVP одного мини-производства. Идея состоит в том, чтобы сделать производство и технологию доступными.
Не просто изготовить огромное и суперсложное оборудование, а сделать производства мобильными, чтобы их можно было развернуть в любом месте.
Мы вкладываемся в эффективность, используем свойства самого материала, чтобы ускорить процесс.
С мицелием все просто: он нужен в микроскопических количествах. Поэтому, запуская производство, кладем туда мицелий один раз, а затем он культивируется сам по себе на протяжении всего процесса.
Уже используем не только коноплю, но и другие сельскохозяйственные отходы: льна, чайных деревьев, соломы, кукурузы. Появляются даже платформы продаж этих сельскохозяйственных отходов, особенно в Евросоюзе. Это становится очень горячей темой.
О конкуренции на рынке
Если смотреть на общий рынок упаковки, то быстрее всего развивается сегмент Sustainable Packaging, там самый большой спрос.
Вторая хорошая новость в том, что есть много заменителей пластиковых пакетов, много переработки пластика. Но производителей таких ложементов и вспененного пластика очень мало.
Фактически это делаем мы и еще один стартап в Америке, тоже занимающийся изготовлением материала из мицелия. Они делают не только упаковку, но и кожу, и строительные материалы, и доски. Из мицелия многое можно сделать.
Этот стартап существует восемь лет, они подняли $60 млн. Но их основная цель – R&D. Они суперученые, которые любят строить огромное оборудование. Они лицензируются, у них есть несколько дочерних компаний в Великобритании и Нидерландах.
О распределении инвесторов и рисках вкладывать деньги в украинские стартапы
Это один из первых кейсов, что я из Украины, но фактически подняла весь капитал не в Украине. То есть, я подняла в Европе, в США. С Украины у нас, пожалуй, капитала меньше 1%.
Инвесторы всегда думают только о рисках. И задача любого фаундера объяснить, как мы будем с этими рисками бороться. Я просто прямо заявила: да, мы с Украины – это риск, но вот как мы это можем нейтрализовать.
О производстве, рисках и челендже
Мы строим свою производственную линию. Делаем один компонент, досконально его тестируем, когда он начинает работать, переходим к другому. Вся производственная линия собирается поочередно.
У нас сейчас есть две большие штуки. Первая – собственно производственная линия, где мы производим упаковку. Вторая – MVP контейнера, который мы будем затем продавать по лицензии.
Все есть вызовом. Этот «велосипед» горит, и мы все горим. Я слышу настолько много вопросов о рисках, потому что мы – хард. Потому что мы sustainability. Потому что я CEO.
